Comment réussir une opération de prospection client ?

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Les  consommateurs sont de moins en moins fidèles envers une marque. La prospection est donc devenue vitale pour une entreprise. En effet, la recherche de nouveaux clients est essentielle pour assurer la survie de la structure et  en garantir la croissance. Mais pour réussir cette opération, il faut  élaborer une stratégie efficace. Une formation peut d’ailleurs être nécessaire pour les commerciaux ou les dirigeants de PME qui souhaitent  gagner en performance.

Bien choisir sa méthode de prospection

La prospection n’est pas l’activité préférée des commerciaux, ni des auto-entrepreneurs. Cette opération donne souvent l’impression de déranger son interlocuteur. C’est le cas si l’on a recours à des moyens intrusifs, comme le phoning. C’est pour cela qu’il est décrié par les consommateurs. Il est alors important de revoir ses approches pour contacter et séduire les prospects.

Aujourd’hui, près de 60% des sociétés françaises ont décidé d’utiliser les réseaux sociaux pour s’adresser à leurs clients potentiels. Internet est en effet devenu un levier majeur des stratégies marketing. Dans le domaine de la prospection, le web facilite la prise de contact. C’est un canal de communication à ne pas négliger si l’on souhaite tisser des relations B2B.

Par ailleurs, le rendez-vous physique ou le face à face reste une valeur sûre pour les professionnels, car ces techniques permettent de cerner les réactions de l’interlocuteur afin de mieux le convaincre. Enfin, le mailing ou le démarchage à froid sont des méthodes que l’on peut déployer. Toutefois, pour piloter son activité de prospection avec ingéniosité, il est important de connaître quelques étapes. Dans ce cadre, si l’on débute dans ce domaine, il est recommandé de s’inscrire à une formation prospection commerciale pour gagner en compétences.

Les étapes à suivre avant de choisir une méthode

Avant de déterminer une méthode de prospection, la personne chargée de l’opération doit d’abord procéder à plusieurs étapes en amont, dont la détermination des cibles et la prise en connaissance de ces dernières. C’est la phase la plus importante de cette activité, car cela permet de connaître les besoins des consommateurs afin de mieux répondre à leurs attentes. Le commercial doit alors définir le profil type du public ciblé. Pour ce faire, les techniques sont multiples, mais la méthode des personas reste la plus prisée par les professionnels. On peut aussi s’aider d’un outil CRM ou d’un autre logiciel pour avoir des résultats plus pertinents.

Par la suite, il faudra réaliser une segmentation clientèle. Cela consiste à créer des groupes de prospects selon un certain nombre de critères qui varieront selon que l’on travaille en B to C ou B to B. Enfin, après avoir défini la méthode adaptée, il sera nécessaire de construire un réseau de prospection.

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