La clé du développement commercial de votre restaurant

Les métiers de bouche, comme la restauration, sont un univers ultra concurrentiel. Afin de pérenniser son activité il devient essentiel de s’appuyer sur des fondamentaux solides qualité et compétitivité des produits / relation clientèle personnalisée et des plans d’action commerciaux pertinents pour développer son business : la vente additionnelle.

Le mécanisme de la vente additionnelle

Quel que soit le secteur d’activité la vente moussée s’appuie sur un levier simple. Le client vous indique sa commande. Vous lui proposez un produit complémentaire (voire supplémentaire) afin de servir tous ses besoins et d’augmenter votre panier moyen. La manière la plus naturelle et la moins intrusive est de remplir une grille de besoins non exprimés par la clientèle mais qui répond à une logique d’attente. En restauration, un plat à la carte implique un dessert à la carte ; un dessert conduit à la proposition d’un café. Le but principal est de satisfaire toutes les attentes conscientes ou non de votre client en actionnant les leviers des 6 motivations d’achat du SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Ainsi vous êtes en phase avec l’ensemble des besoins de votre clientèle ce qui provoque une satisfaction maximale et donc une augmentation de la probabilité d’un achat supplémentaire. L’autre prérequis de la vente additionnelle d’autant plus un commerce comme un restaurant est la proposition systématique des articles complémentaires. Le déclenchement de la vente est facilité lorsque celle-ci repose sur un argumentaire logique et réfléchi. Un menu et une carte clairs, des formules détaillées sur plusieurs niveaux et une standardisation du discours commercial avec proposition de produits (dessert, café gourmand, etc) sont les prérequis à une augmentation de chiffre d’affaire sereine.

Présentation de cas pratiques

La clé du développement commercial de votre restaurant

Un restaurant traditionnel propose quotidiennement une formule Entrée + Plat du jour + Boisson. Ce choix proposé à la clientèle a l’avantage d’être bon marché et donc de limiter les pertes de matières premières. La maitrise des coûts est optimisée. Par ailleurs la marge commerciale réalisée en est réduite. C’est à ce niveau que la vente additionnelle intervient et joue son rôle de levier de développement commercial. Il est plus aisé de vendre un petit dessert ou un café gourmand bon marché sur une addition initiale à petit prix. Ces ventes supplémentaires présentent l’intérêt de provoquer une hausse sensible du Chiffre d’Affaire (CA) doublée d’une satisfaction clientèle boostée par des attentes de consommation comblées sans avoir le sentiment d’être frappé au portefeuille.

La restauration rapide est un parfait exemple de plan d’action commercial standardisé. Une offre prix d’appel des plats les plus demandés puis viennent s’ajouter à prix promotionnel des produits supplémentaires : dessert, café, boisson ou deuxième plat principal. La restauration classique s’est largement inspirée de ses schémas afin d’accroitre leur CA de façon mécanique grâce à la vente moussée s’appuyant des prestations typiques de leurs établissements : apéritif, amuse-bouche, dessert, café et café gourmand.

La présentation du plat complémentaire à prix ajusté dans une formule répond à toutes les motivations d’achat du SONCAS. Le client se sent valorisé et comblé par une prestation complète qui n’est pas agressive envers son budget. C’est l’occasion de se faire plaisir en découvrant un nouveau dessert sans se ruiner. Enfin pour la clientèle plus habituée au luxe la vente additionnelle prend appui sur une qualité irréprochable du produit vendu et un service exceptionnel. Le prix d’achat n’est plus au cœur du mécanisme de vente. Le déclic d’achat joue plus sur la partie émotionnelle liée à l’orgueil et au plaisir personnalisé. Poursuivez votre lecture avec cet article : Comment vendre plus de desserts ?

 

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